Chiến lược về chính sách giá là cả một nghệ thuật, đặc biệt trong ngành Bất động sản chỉ cần điều chỉnh vài ngàn/m2 thì chủ đầu tư có thể thu về con số lợi nhuận ngoài kế hoạch lên tới hàng ngàn tỷ. Có rất nhiều chiến lược về giá nhưng tựu chung lại có 4 chiến lược thường xuyên được sử dụng nhất trong ngành này: Chiến lược giá thâm nhập (Penetration Strategy), Định giá hớt váng (Price Skimming), Định giá Premium (Premium Pricing) và Định giá theo tâm lý (Psychology).

1/ Chiến lược giá theo tâm lý (Psychology)

Có rất nhiều dự án trên thị trường đưa ra mức giá không tuân theo logic nào cả, thường sẽ bán cảm xúc cho khách hàng nhiều hơn là dựa trên quy hoạch, vị trí, tiện ích…việc cần làm là các chuyên gia marketing sẽ phải vẽ được một bức tranh hoàn hảo vào bộ não phải của khách hàng về không gian, về ranh giới đẳng cấp giàu có…việc còn lại quyết định mua hay không tùy thuộc vào não trái, lúc này giá/m2 bao nhiêu không còn là yếu tố quan trọng.

Các dự án được định giá theo tâm lý:

• Centenial (250-300 triệu/m2), đánh mạnh vào tâm lý “Di sản mang sứ mệnh kết nối con người với quá khứ và lưu giữ ý ức đáng nhớ cho thế hệ tương lai” với mức giá này không thể so vị trí, quy hoạch, tiện ích cùng với dự án Vinhome Bason kế bên với mức giá (100tr/m2) được, và với chiến lược định giá theo tâm lý này các nhân viên sale sẽ không bao giờ đề cập đến giá khi tư vấn các khách hàng của mình;
• Spirit of Sai Gon (Roumor 450 triệu), đánh mạnh vào lòng tự hào dân tộc với biểu tượng 2 con rồng ở Tứ giác Bến Thành nhìn thẳng ra toàn thành phố. Cũng khá nể chủ đầu tư trong cơn sóng Covid mà đưa ra mức giá siêu tưởng này…

Mục tiêu: Nhóm khách KD siêu giàu – Nhóm khách đặc biệt giữ tài sản hoặc Làm sạch

Phương án sale/marketing tối ưu: VIP party – thổi cảm xúc vào từng bữa tiệc quý tộc dưới những ngọn nến lung linh.

Phân khúc: Siêu sang

2/ Chiến lược giá thâm nhập (Penetration strategy)

Chiến lược giá này sẽ bắt đầu từ mức giá thấp hơn thị trường để thăm dò – khuyến khích người mua chủ yếu mở rộng thị phần sau đó bắt đầu tăng giá, chiến lược giá này đa phần phù hợp với các đại đô thị với số lượng căn bán ra lớn. Xác định ngay từ ban đầu sẽ cho romour ở mức thấp và phù hợp với thị trường sau đó căn cứ vào số lượng đặt chỗ, quan tâm và phản ứng của thị trường. Với chiến lược này thì chủ đầu tư phải có chiến dịch marketing bài bản, nhắm đúng insight khách hàng và phải gắn với thương hiệu đã thành công trước đó – chiến lược giá này không ai thành công hơn VINHOME cụ thể là các đại đô thị ven đô: Ocean Park, Grandpark…chiến lược giá này được sử dụng rộng rãi ở hầu hết các Tập đoàn BDS trong nước hiện nay như Novaland, Hưng Thịnh, Đất Xanh, Himlam….

Mục tiêu: Nhóm Khách hàng đầu tư/cho thuê/ở

Phương án marketing tối ưu: Truyền thông mạnh trên social media…

Phân khúc: Phù hợp các phân khúc Trung bình-Khá-Sang

3/ Chiến lược giá Premium (Premium Strategy)

Định giá Premium là chiến lược định giá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh, nghĩa là trong cùng một khu vực thì việc định giá sẽ bằng Giá cao nhất trong khu vực cùng phân khúc + Premium, chiến lược giá này thường phù hợp với các chủ đầu tư nước ngoài như Capitaland, Kepple Land, Sơn Kim Land…ví dụ điển hình về định giá theo dạng này là dự án Palm City kế bên Gem Riverside của Đất Xanh, tại thời điểm 2 dự án đang mở bán Giá của Palm = Giá của Gem + premium.

Mục tiêu: Nhóm Khách hàng văn phòng + đầu tư

Phương án marketing tối ưu: đánh mạnh vào thương hiệu CDT

Phân khúc: Hạng sang

4/ Chiến lược giá hớt váng (Skimming Strategy)

Giá hớt váng là chiến lược áp dụng mức giá cao nhất mà người mua có thể chấp nhận được khi vừa xuất hiện trên thị trường để có thể thu về lợi nhuận cao nhất có thể hiểu nhanh là hớt hết các khách hàng sộp ở trên cùng trước. Để đưa ra được chiến lược giá hớt váng thì Chủ đầu tư phải đảm bảo được tâm lý cho khách hàng “hàng đắt thì xịn”, tiền ít thì không thể hít dầu thơm bên cạnh việc phải tạo ra được tâm lý “khan hiếm”. Đối với các căn hộ trên thị trường phải đảm bảo cả 3 yếu tố: Chất lượng công trình + vị trí tốt + khu đẳng cấp, để đáp ứng các yếu tố này trên thị trường không nhiều chủ đầu tư làm được điều này.

Riverpark Premier là một trong những ví dụ cho kiểu chiến lược giá hớt váng, chỉ trong vòng vài giờ đồng hồ khi mở bán 99% căn hộ bán ra đã có chủ với mức giá năm 2016 vào khoảng 6-20 tỷ là một con số không nhỏ vào thời điểm đó.

Mục tiêu: nhóm khách hàng tận hưởng cuộc sống + thượng lưu

Phương án marketing tối ưu: Đánh vào insight và sự khan hiếm và tập trung vào phân khúc mục tiêu

Phân khúc: Hạng sang

Việc sử dụng chiến lược giá bán nào cũng xảy ra rủi ro đối với các chủ đầu tư, bán nhanh quá hay bán chậm quá cũng là vấn đề, không thể áp dụng chiến lược giá hớt váng cho các dự án xã hội, trung bình và cũng không áp dụng được giá thâm nhập đối với các dự án siêu sang. Nếu nói không ngoa thì bước định giá bán ra của sản phẩm không khác gì gả chồng cho con gái, đặt cao quá thì con gái sẽ bị ế, đặt thấp quá thì “cắm bãi C*T trâu”, đặt ở mức môn đăng hộ đối mới là “bố già”.