BẠN ĐÃ THỰC SỰ HIỂU CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG KHI BÁN BẤT ĐỘNG SẢN
Chân dung khách hàng là gì?
Chân dung khách hàng là 1 hồ sơ chi tiết về khách hàng lý tưởng, như là thông tin cá nhân, sở thích, thói quen, vv.. và không phải là hồ sơ hình thành từ các giả định hoặc tự phân đối tượng khách hàng vào các nhóm.
Chân dung khách hàng chỉ tập trung vào 1 người và phác họa mọi thứ về người đó. Nó đi sâu hơn một hồ sơ marketing bình thường, cung cấp cho các bạn công cụ để dể chọn lựa hơn.
Một điều lưu ý là bạn cần tạo ra Chân dung của khách hàng lý tưởng là không phải người mua bình thường , ai đó bạn thực sự muốn bán, trả nhiều tiền, trung thành, mua nhiều lần và luôn giới thiệu cho bạn khách hàng mới. Chân dung khách hàng được hoàn thành với sự hỗ trợ của nghiên cứu thị trường bao gồm khảo sát, dữ liệu, phỏng vấn và còn nhiều yếu tố cấu thành khác.
Tại sao phải làm Chân dung khách hàng?
Chân dung khách hàng là yếu tố then chốt để các hoạt động khác trong kinh doanh đạt được hiệu quả tối đa.
Giúp bạn nắm được tất cả mọi thứ về khách hàng, qua đó việc tiếp cận khách hàng trở nên dể dàng hơn. Kỹ năng làm chân dung khách hàng cũng là kỹ năng nòng cốt, áp dụng cho mọi thành phần còn lại trong marketing và bán hàng.
Bên cạnh đó còn có chân dung khách hàng tiêu cực, là mô tả những khách hàng bạn mãi mãi không muốn trở thành khách hàng của mình. Làm tốt việc này sẽ giúp bạn tiết kiệm thêm nhiều thời gian dành cho các khách hàng không tiềm năng. Mặc dù lập luận để việc phải thực hiện chân dung khách hàng tiêu cực là hợp lý nhưng mình thấy không cần thực hiện phần này.
Cách xây dựng Chân dung khách hàng
Một doanh nghiệp có thể có nhiều chân dung khách hàng khác nhau (đại diện cho những thị trường mục tiêu khác nhau), thường từ khoảng 2-3 Chân dung khách hàng, và có thể nhiều hơn khi doanh nghiệp muốn tiếp cận thêm thị trường.
Một trong những cách xây dựng chân dung khách hàng đơn giản và phổ biến nhất là mô hình 5 thành phần, bao gồm:
Mục tiêu, Giá trị: Liên quan tới sản phẩm – dịch vụ của bạn, sử dụng các thông tin này trong việc tạo sản phẩm, copywriting, content marketing, email marketing.
Nguồn thông tin: Quan trọng để xác định khách hàng mục tiêu ở đâu; tụ tập ở đâu (online lẫn offline), đọc những gì, chuyên gia họ follow, thông tin này giúp xác định nơi tốt nhát để quảng cáo đến customer avatar, dùng cấu trúc “but no one else would”. Nhân khẩu học: Mang customer avatar vào cuộc sống, bao gồm tuổi, giới, hôn nhân, thu nhập và công việc của họ có hữu ích khi chọn phương án nhắm chọn trên nền tảng quảng cáo, hữu ích khi viết nội dung, email, sales copy.
Thách thức và Nỗi đau: Giúp phát triển ý tưởng cho sản phẩm mới giải quyết vấn đề, giúp viết nội dung, quảng cáo nói về niềm đau, thu hút họ hành động. Trở ngại và vai trò: Những lý do vì sao cusomer avatả không chọn mua sản phẩm từ bạn, các trở ngại phải được giải quyết, họ có phải người ra quyết định chính hay là người có ảnh hưởng tới quyết định.
Trình tự làm chân dung khách hàng.
1. Đặt tên cho chân dung khách hàng mà bạn đang làm. Một cái tên cụ thể sẽ giúp chân dung khách hàng trở nên dễ nhớ, dễ liên tưởng và có trong đầu một nhân vật nhân tạo.
2. Liệt kê các đặc điểm nhân khẩu học và tâm lý của khách hàng, đưa ra thông tin càng nhiều càng tốt từ những nghiên cứu đã thực hiện.
Nhân khẩu học: Tuổi, giới, hôn nhân, số con cái, địa điểm, câu nói tâm đắc, chức vụ.
Tâm lý học: thói quen, mô tả sở thích, giá trị, thái độ và mối quan tâm.
3. Chuyển qua phần mục tiêu và giá trị, rồi làm dần theo chiều kim đồng hồ.