CÂU CHUYỆN ĐẦY BẤT CẬP . QUẢN TRỊ SÀN & SALE BĐS.

KPI là gì ?Là cách đánh giá mỗi nhân viên, mỗi đội theo những tiêu chuẩn khách quan.Đánh dấu việc họ có tới được mục tiêu cam kết ” báo cáo mẫu” của họ không ? Hoặc tới được bao nhiêu % ?

Về lý thuyết thì rất chuyên nghiệp nhưng 80% các doanh nghiệp không thể áp dụng tốt thậm chí gây phản cảm khiến sale ức chế bất mãn khi đưa KPI vào.

Có rất nhiều lí do…Tổng cầu kém,hàng hóa ít hoặc giá cao khó bán. Truyền thông chưa tới được khách hàng, maketing chưa tạo nên giá trị sản phẩm, Hoặc do sale chưa làm tốt vv …

Khi KPI ko đạt, bên trên truy xét. các bộ phận sẽ đổ thừa cho nhau.
Chấm KPI thường là 1 người chấm và phải Tổng giám đốc. Nhưng nếu người điều hành không có cái nhìn thực tế để nhận định tổng cầu. Không hiểu chính xác về chất lượng từng phòng ban để phân định ranhh giới tốt hay chưa tốt của họ Thì áp dụng KPI chỉ thêm phản cảm với nhân viên vì không có tính công bằng.
Sàn nào mà gia đình trị nữa thì thật cay đắng.

TỔNG CẦU ” mình gọi chung cho nguồn hàng và lượng khách” là yếu tố quan trọng nhất quyết định thành bại.
Chắc hẳn ai làm lâu cũng từng trải qua thời điểm bán hàng đơn giản và doanh thu đều hơn bây giờ rất nhiều. Ở giai đoạn 2016-2017 là gần đây nhất. Khi lượng sản phẩm đa dạng mà thị trường còn đói, khách nhiều mà sale lại chưa như đông quân nguyên. Sinh viên cũng bán được hàng và trụ lại với nghề.
Còn 2019-2020 thì sao ? Các bạn chắc cũng rõ.

Sau đó mới tới bộ phận truyền thông. Ở thị trường thứ cấp. Sản phẩm hình thành hiện hữu thì ko cần truyền thông nữa. Nhưng 90% sale đang tập chung tại thị trường sơ cấp.
Với những dự án của các chủ đầu tư lớn. Họ chi rất nhiều tiền cho truyền thông tạo sóng. Thì phòng maketing chỉ bám sóng mà chạy ra data khách hàng.
Nhưng với những dự án nhỏ, chủ đầu tư nhỏ. Việc bỏ tiền truyền thông là khá tốn kém. Nên họ thường dùng cách tiết kiệm nên không chạm tới khách hàng. Có nơi dùng chính sale để truyền thông như là treo phướn, trực và đi phát thông tin các tuyến phố… Vân vân. Khiến sale vất và mất thời gian nhiều.

Bộ phận đi sau truyền thông là Maketing. Nhiệm vụ … bám vào truyền thông để chạy ads, face page, tin nhẵn, mail hoặc đăng tin trên các kênh. Để tạo ra data khách hàng quan tâm.
Việc quản trị maketing rất quan trọng. Vì tiêu tốn tiền bạc của chính đội ngũ bán hàng. Chạy bannor, ads… Chi phí cao nhiều sale chịu không nổi. Các kênh đăng tin thường kém hiệu quả. Mà telesale hay face thì mất thời gian mà khách không nét…

Sau cùng là bộ phận sale. Nhiệm vụ chuyển đổi data từ maketing thành hợp đồng. Các khó khăn mà sale đang gặp phải là kĩ nẵng, kiến thức và sự cạnh tranh khốc liệt … ” Mình có viết riêng một bài về nỗi đau của Sale ở bài viết số 2 và số 3. Các bạn ai chưa đọc có thể tìm lại.

Tóm lại.
Khi thị trường dễ. Sàn có làm theo kiểu tự phát thì vẫn lớn mạnh và sale ra doanh số đều. Chiến lược khi đó của họ là làm sao tuyển được thật nhiều quân để tăng sức mạnh và hiệu quả. Mà khi đó đi làm bds đừng ai nghĩ lương cứng. Ko lương cũng vẫn làm. Trợ cấp thì yêu cầu phát sinh giao dịch mới có.

Nhưng thời điểm hiện nay. Để quân đi thì đi thì sàn còn ai ? Mà phần đa các sàn dùng lương cứng giữ quân. Sàn lại bù lỗ ….
Vấn đề quản trị kinh doanh. Lựa chọn chiến lược và lên kế hoạch nó trở nên nhức nhối, bế tắc.
Các sàn phải trả lương cứng cao nên đang thiết chặt quản lý hơn. Chấm KPI không khách quan mà hiệu quả không có khiến sale thấy ức chế. Các bộ phận phòng ban đổ lỗi cho nhau.

NGUYÊN NHÂN VÀ BẢN CHẤT là thế. Vậy Làm Doanh Ngiệp to hay nhỏ cũng phải tìm giải pháp để chèo lái vượt qua giai đoạn này.
CEO cũng phải Hiểu rõ từng bộ phận phòng ban để chia ranh giới tốt hay chưa tốt của họ mà quản lí điều trị. Thưởng phạt theo KPI mà họ đưa ra. Tránh phòng này đổ lỗi phòng kia. Bộ máy lục đục rồi tan giã…

Chúc ae thành công.