LÀM THẾ NÀO ĐỂ XÂY DỰNG ĐƯỢC MỐI QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG??
Tôi chia sẻ câu chuyện cách đây 9 tháng, cuối cùng tôi đã chốt hạ 1 căn nhà mà khiến tôi bỏ nhiều công sức nhất
– Tôi hợp tác anh em môi giới khoảng trên 100 khách xem nhà ( bình thường tầm 3 khách là tôi chốt 1 căn chứ đằng này 100 khách??? ), Hợp tác hàng trăm anh em môi giới ( tầm 100 – 150 anh em môi giới biết căn nhà này bán, thực ra hơn á, tôi có 3 cái zalo, mỗi zalo khoảng hơn 2000 bạn, toàn môi giới với khách), có khoảng 30 – 40 anh em có khách dẫn đến, mỗi anh em 2 – 4 khách, chưa kể lượt khách vãng lai tự đến xem, tôi thống kê tầm 100 khách nhưng trong số này không có khách nào có thiện chí muốn mua, cũng có khách quan tâm, tôi có gặp làm việc mà không có kết quả ( tôi quyết giá bán và phí hoa hồng), riêng cá nhân tôi kiếm được tầm 6 – 8 khách gì đó, chốt được 4 khách thiện chí cọc, 3 khách đầu muốn cọc mà chủ đi công tác, còn khách thứ 4 là cọc
…Có 3 khách hẹn thời gian cọc mà đến lúc hẹn chủ nhà thì chủ nhà đều chuẩn bị bay đi công tác ( đen gì đen dữ)
vậy là phải hẹn khách cọc lại, đến lúc ông về thì khách đổi ý không mua nữa, đến khi chủ về thì khách đổi ý không mua, bán 1 căn này nếu chủ luôn có mặt ở sài gòn là bán được 3 căn tương tự như vậy rồi. Tôi vẫn kiên trì kiếm khách bán tiếp
(Căn này rất là xấu k nói là quá xấu, 10 khách đi xem thì 9 khách k muốn vào xem nhà)
Tôi vẫn nỗ lực kiên trì bán vì điều gì? Nếu vì tiền tôi sẽ k bao giờ bán căn này, là vì xây dựng 1 mối quan hệ lâu dài bền vững, kèo hợp tác này chỉ là kèo mở đầu làm quen, giá trị 1 khách hàng không chỉ nằm 1 giao dịch mà câu chuyện là hợp tác đi đường dài
ĐẶT CÂU HỎI:
Ông khách này có thực sự muốn bán nhà?
Tôi trả lời ngay ông thiện chí bán nhà, thời gian ông 1 tháng thì mất nửa tháng đi công tác rồi, vì ông làm nhiều công việc , làm cho công ty nhà nước, có công ty riêng, chuyên đi tư vấn này nọ…
Trước đó tôi và ông chủ nhà có cafe, ban đầu chỉ gặp để nhận 3 cái sổ ( 2 sổ nhà + 1 sổ đất, giá 3 tài sản này khoảng 40 tỷ ) với để biết mặt nhau xong rồi về, nào ngờ tôi với ông đó nói chuyện hợp, ngồi từ 9h sáng tới 3h chiều luôn, trò chuyện về công việc, về tư duy đòn bẩy, về tư duy tài chính, sử dụng đồng tiền… nói chung ông này giỏi mấy món này, cũng may tôi cũng có kiến thức nền ( do ngày trước học tài chính doanh nghiệp + kinh tế học bất động sản )+ thực tế nên tiếp chuyện được với ông đó ( tiện đây cũng nói luôn một vài anh em môi giới hay hỏi tôi gặp khách thường nói chuyện gì mà sao nói lâu vây, anh (em) gặp khách là giới thiệu nhà luôn, tại sao vậy?
Tôi nói chuyện nhiều với khách, đơn giản khách cũng phải muốn nói chuyện với tôi nữa chứ phải ko? phải xuất phát từ 2 phía, khi trò chuyện tôi sẽ nắm được lý do tại sao bán nhà? cần bán gấp hay không? chia sẻ và đưa ra cách bán làm sao cho nhanh chóng?
Và đặc biệt quan trọng là học hỏi, khi tương tác sẽ học được từ khách hàng rất nhiều thứ, để nâng cao năng lực bản thân, bạn muốn học thì sẽ có cách để học
…
Căn nhà đó bán khó bao nhiêu thì căn nhà sau bán dễ bấy nhiêu, gặp khách đầu tiên trong chưa đầy 24h chốt hạn cọc ngay ( căn này ông bán 1 năm nay chưa bán được rồi, căn trước cũng vậy ), dĩ nhiên để tôi bán được nhanh vậy có 1 phần ông đã ông trao quyền tôi quyết, tôi xử lý sẽ tốt và nhanh gọn lẹ hơn, ông chỉ nói đúng 1 câu: em bán giá bao nhiêu cũng dc, tính toán cân đối có lợi cho anh nhất là được, anh tin em… cả 2 căn tôi hẹn thời gian cọc, ông nói ok? xong ông mới hỏi giá em bán bao nhiêu thế…thực ra thì chắc hiếm có khách như ông cho tôi cái quyền quyết này trừ khi những căn tôi cố phần vào đó ( ông k nói giá thấp nhất bán là bao nhiêu luôn, có nghĩa là k bị giới hạn chặn dưới )
Cách ông làm việc là vậy, không biết ông có dễ tin người quá không? chứ mới ngoài 40 mà tài sản ông chắc tầm 100 tỷ
…
Tôi chia sẻ quá trình tôi thiết lập mối quan hệ với khách này ở trên là vậy, nói chung cứ phải cho đi rồi mới nhận lại, ông là dân đầu tư mà, sắp tới tôi sẽ hỗ trợ ông mảng đầu tư nhà đất.
Trước tết tôi với ông cũng có trao đổi, thí dụ ông có 10 tỷ, tôi làm sao đầu tư có lãi nhất là được, anh không có thời gian nên em sẽ quyết mua bán cho anh
=> Tôi đã có 1 khách hàng ruột, kiếm tiền được nhiều hay ít là phụ thuộc vào năng lực của tôi
Đó là toàn bộ quá trình tôi xây dựng một mối quan hệ với 1 khách hàng
…
Giá trị tôi nhận được quý nhất đó là thỉnh thoảng tôi đươc anh đó tư vấn chia sẻ miễn phí ( chứ trả tiền tư vấn tôi trả không nổi đâu ), hợp tác trong công việc , hay giới thiệu khách cho cho tôi…Đó là giá trị 1 khách hàng, nhiều khách sau khi tôi bán nhà hay mua nhà cho thì cũng ngỏ lời muốn hợp tác với tôi làm lĩnh vực của họ nhưng tôi từ chối, giờ tôi chỉ làm môi giới nhà đất thôi, còn hợp tác gì thì là câu chuyện sau này, và chắc chắn những mối quan hệ đó là những mối làm, là nền cho tương lai.
Chúc A/E có một ngày làm việc vui vẻ nhé